Вышла статья Евгении Караван в журнале «Банковское дело»

Ключевая ценность для компании – клиент. Не будет клиента, не будет и компании, независимо от ее характера. Итоговая ценность клиента с учетом всех расходов на него (CLTV) – один из важнейших показателей компании. В статье раскрываются детали и способ расчета формулы CLTV на простом примере, а также дан ряд практических рекомендаций по эффективной монетизации клиентов на основных этапах взаимодействия.

– Нам очень нужно обеспечить приток новых клиентов!

–  А зачем?

– У нас стратегия на привлечение новых клиентов. Вот вам группа – научите их делать «холодные» звонки.

– Хорошо, научим. Но скажите, пожалуйста, ваша стратегия учитывает CLTV? Пожизненную стоимость клиента и анализ влияния на нее каждого этапа взаимодействия с ним?

–  А вам какая разница?

Диалог, прямо скажем, не в пользу нашей программы обучения продавцов «Лидер Продаж». Однако часто приходится притормаживать заказчика, который активно настаивает на запуске канала для привлечения новых клиентов, хотя мы знаем, что у данной компании уже есть своя клиентская база. Агрессивные действия по привлечению новых клиентов – это, как правило, первый признак большого оттока клиентов текущих. В итоге даже в случае успеха нового канала заказчик не будет доволен из-за отсутствия результата и может спросить: «А деньги где?».

Тема расчета показателя с помощью формулы CLTV вызывает все больший интерес, благодаря ее универсальности и прозрачности. Правильное ее использование помогает разработать правильную стратегию монетизации, а также позволяет оценить влияние на итоговый финансовый «вес» клиента любой новой маркетинговой активности.

Полный текст статьи читайте тут:

CLTV банковское дело